martes, 27 de abril de 2010

Ya esta la lista, ahora a segmentar...

Ya tenemos creada nuestra lista de direcciones, ahora viene una parte que antiguamente era muy fácil de hacer, hoy en día se ha complicado el tema, me explico. Antiguamente se segmentaba el mercado por edades, por sexo, por estado civil, por lugar de residencia, en fin por variables fáciles de conocer y de manejar. Pero hoy en día ¿creemos que el comportamiento del cliente o usuario es el mismo entre todos los hombres de 30 años que viven en el norte de la ciudad de Murcia?, ni pensarlo. Ahora se da una micro-segmentación del mercado y casi que cada cliente es una segmentación y tiene un comportamiento radicalmente distinto a una persona de idénticas características socio-demográficas y por tanto requiere de acciones de marketing individualizadas y personalizadas.
Muchos marketers sostienen que hay que hacer una segmentación de tu lista aunque sea atendiendo a criterios socio-demográficos, yo por el contrario soy mas partidario de la utilización de plataformas de e-mail marketing, desde el principio. Mandas un primer correo a toda tu lista y según las respuestas que obtengas y las claves que estas plataformas te ofrecen, entonces segmentas tu lista. Estas plataformas te ofrecen estadísticas de aperturas, clicks en cada enlace, rutas seguidas por cada receptor, etc etc... Con esos informes puedes ver que le interesa a cada uno de los miembros de tu lista, que productos o servicios de los que ofreces son los que llaman su atención. Con estos datos, sí puedes hacer una verdadera segmentación. Podrás enviar a cada uno de tus potenciales clientes las ofertas que busca o le interesan, ¿para que enviar un mailing sobre posicionamiento SEO a una empresa que le interesan los estudios de mercado? Y con esto definimos una de las primeras claves que dimos de como debía ser un correo, PERSONALIZADO, que como vemos va mas allá de ponerle nombre y apellidos al receptor. Es un e-mail con ofertas que a él le interesan.
Esto también nos lleva a otra de las características obligatorias de una campaña de e-mail marketing, el mensaje es ESPERADO, no solo porque el potencial cliente nos ha dado su dirección para que se lo mandemos, sino porque si le enviamos ofertas que le interesan, ese correo esperado con interés por el receptor.
Ahora si que podemos segmentar nuestra lista, conociendo los intereses de cada uno de sus miembros, podemos enviarle solo la información que le resulta relevante y que espera recibir. Atender a criterios socio-demográficos para hacer nuestra segmentación no nos llevara a conseguir captar la atención de nuestros potenciales clientes y eso hoy en día cuando recibimos decenas de correos con publicidad es de vital importancia para el éxito de nuestra campaña de e-mail marketing.

martes, 20 de abril de 2010

Hazte la lista!!

Para comenzar con tu campaña de email marketing lo primero que necesitas es una lista con los destinatarios de tu campaña. Esto es algo obvio, lo que ya no lo es tanto es que esa lista debes de crearla con gente que desee recibir la información que tu le puedas enviar, de lo contrario estarás realizando SPAM, que además de no ser muy productivo, es ilegal.
Es decir antes de comenzar tu campaña de email deberás pedir permiso a tus clientes o a tus potenciales, para enviarles tu boletín o tu información. Cualquier mensaje no autorizado se considera legalmente spam y es ilegal.
El problema esta en ¿como hacer esa lista?. Existen varias formulas, que yo clasificaría en online y offline.
En la formula online, quizás la mas extendida pero la mas difícil de conseguir, debemos utilizar todo el potencial de nuestro sitio web para atraer clientes, captar su atención con nuestro contenido y conseguir que se suscriban a nuestra lista de correo. Es por todo esto que digo que es la mas difícil de llevar a cabo ya que primero debemos tener un sitio web bien posicionado, para que la gente llegue a él con facilidad, luego que esté actualizado y con información útil, para que el navegante se quede y no rebote y finalmente que nuestro contenido le sea tan de su interés que nos deje su nombre y su dirección de correo para seguir manteniéndolo informado.
Esto se puede conseguir, con un sitio bien posicionado, que ofrezca información útil y amena y que sobre todo ofrezca un aliciente a los navegantes para que se suscriban, que les deje claro cuales son las ventajas de suscribirse y de pertenecer a "nuestra lista" o un paso mas allá, lo mas efectivo es regalar algo, un e-book, un bono descuento, un informe de mercado, lo que queramos.
A parte de regalar algo a cambio de suscribirse, se debe dar confianza al suscriptor, conseguir que confíe en que dejándonos su dirección no vamos a hacer un mal uso de ella, de ahí que sea importante la política de privacidad en la que se garantice que sus datos son totalmente confidenciales.
Finalmente, mencionaría que es de vital importancia, la facilidad de registro, todos huimos de esos interminables formularios donde nos preguntan todo acerca de nosotros, de momento el nombre y la dirección de correo son suficientes, ya iremos segmentando nuestra lista con el seguimiento de la campaña de email marketing.
En cuanto a la formula offline, es la ideal para aquellos negocios que están en contacto directo con los clientes, bien sea en un local, bien sea a través de la fuerza de ventas. En nuestro local podemos entregar o dejar en un lugar visible formularios de registro para que los clientes nos den sus datos. En un café podemos darlo con la cuenta a modo de encuesta rápida de satisfacción, en un comercio podemos tenerlo sobre los mostradores y anunciado en displays colocados estratégicamente, hey pero en todos los casos, ofrezcamos algo a cambio!! no pretendamos tenerlo todo a cambio de nada.
En negocios de b2b podemos hacer que nuestro comercial consiga los datos del cliente en una de sus visitas y le solicite permiso para introducirlos en una base de datos con el fin de enviarle información comercial periódica. Seguro que no se niega!!
En fin, para empezar una exitosa campaña de email marketing hagámonos antes una lista de gente que cuando reciba nuestros correos no nos envíe directamente a la carpeta de SPAM. Estos son los principios basicos del Permission Marketing o Marketing de Permiso.