lunes, 26 de julio de 2010

La estrategia.

Hablábamos en el anterior post de la definición de objetivos como paso previo a que una pyme se introduzca en Internet. En el post de hoy hablaremos de la estrategia a seguir para alcanzar esos objetivos definidos.
Empezaremos definiendo que es una estrategia, cosa harto difícil, pero personalmente me gusta la definición que dan de la misma José Luis Munuera y Ana Isabel Rodríguez, en su libro "Estrategias de Marketing" Estrategia: Un conjunto de acciones encaminadas a la consecución de una ventaja competitiva sostenible en el tiempo y defendible frente a la competencia, mediante la adecuación entre recursos y capacidades de la empresa y el entorno en el cual opera, y a fin de satisfacer los objetivos de los múltiples grupos participantes en ella"
Es decir, vamos a ver que podemos ofrecer a los clientes y que nuestra competencia no tenga. Vamos a ver que ofrecemos para que los clientes nos escojan y conseguir por tanto nuestros objetivos.
Cada empresa deberá plantearse sus estrategias en función de sus objetivos y sus características. Habrá que decidir si se establece una tienda online o si la web será un catalogo online de productos que sirvan de apoyo a la fuerza de ventas. La web puede tener un mero carácter de generación de imagen corporativa o servir para la consecución de alianzas. Se puede utilizar para la captación de suscriptores que reciban el newsletter de la empresa o para presentación y captación de proveedores.
No todas las empresas deben tener "tienda online" así como no todos deben de estar orientadas a la apertura de nuevos mercados o a conseguir proveedores.
Cada sitio web deberá seguir la estrategia en función de los objetivos marcados por la compañía.
Pondré algunos ejemplos de diferentes estrategias; las empresas cuyos productos podemos calificarlos como "compra compulsiva" deben de tener tienda online, el usuario descubre el producto, le gusta, le cuadra en precio y compra, quizás si le damos tiempo a pensarlo, lo perdamos. sin embargo las empresas cuyos productos se califican como "compra reflexiva" deben utilizar más Internet como medio de información, que debe de ser lo mas completa y exhaustiva posible y como forma de tratar de captar clientes para una posible visita personal o una suscripción a recibir mas información. Pero ambas estrategias son completamente diferentes y en muchos casos incompatibles.
Pongamos también como ejemplo una tienda de ropa, ¿debería vender online? pues depende de que ofrezca al cliente, si ofrece lo mismo que una tienda offline y al mismo precio, posiblemente el cliente prefiera comprar personalmente en lugar de online porque ademas de probárselo, la compra es inmediata, no tiene que esperar el envío, y ademas se ahorra los gastos de envío. Ahora bien, si el precio es excepcional o la marca es exclusiva, entonces debe plantearse la venta online para llegar a un mercado mucho mayor que el de una tienda tradicional.
Cuando una empresa decide, pues, introducirse en el medio online, debe de dedicar un tiempo y no corto a la fijación de sus objetivos y a decidir cual va a ser su estrategia, esto sera la cimentación de todo lo que viene detrás, el sitio web.

jueves, 15 de julio de 2010

¿Y para que queremos estar en Internet? Fijemos objetivos.


Como dije en un anterior post, me he propuesto escribir una "guía" de como una pyme debe entrar en Internet, una ayuda a que las empresas no hagan "una web" y ya esta. Tratare de explicar los que, bajo mi criterio, son los pasos a seguir por un director de marketing o un gerente que deciden establecer a su empresa en el mundo online.
Cuando una empresa se decide establecer en Internet, lo primero que tiene que definir es "para que", que pretende conseguir con su establecimiento online. Se debe por tanto, marcar objetivos.
Podemos distinguir dos tipos de objetivos a definir.

  1. Objetivos cualitativos.
  2. Objetivos cuantitativos.
Los objetivos cualitativos son aquellos que no podemos medir númericamente, no tenemos un valor exacto de los mismos, pero que son vitales para el crecimiento de la empresa, son objetivos del tipo "aumento de notoriedad", "empresa líder" "imagen". Un ejemplo de definición de un objetivo cualitativo, seria: "convertirnos en la empresa de referencia en...... (ciudad, región, país) dentro del sector...." o "transmitir una imagen de calidad y confianza entre nuestros prescriptores".
Los objetivos cuantitativos son, obviamente aquellos que se pueden cuantificar. Creo que aquí es donde hay que trabajarselo un poco. Podemos establecer objetivos de alcanzar cierto numero de visitas al mes, cierto numero o porcentaje de conversiones, un determinado porcentaje de las ventas, etc etc... todo dependerá del tipo de empresa que sea y de cual sea realmente su actividad en Internet. Obviamente no tendrán los mismos objetivos cuantitativos, una empresa que sea 100% de venta online que una empresa que pertenezca al ámbito offline y su sitio web sea simplemente corporativo, o aquella que teniendo presencia offline, trata de introducirse en el online.
Lo que si es indispensable es que al igual que se han de fijar objetivos claros y concisos en cualquier Plan de Marketing de cualquier empresa, cuando esta se plantea "introducirse" en Internet, debe fijar bien claro para que, que pretende, que espera. La empresa debe plantearse objetivos especificos
Estos objetivos cuantitativos deben también de ser alcanzables, las utopías son bastante descorazonadoras, deben ser motivadores, que supongan un reto, tampoco han de ser alcanzables sin esfuerzo, deben ser realistas, no podemos pretender crecer un 20% en periodos de rescisión como el que vivimos, y deben estar delimitados en el tiempo, es decir deben de ser alcanzados en un periodo de tiempo determinado.
Algunos ejemplos de Objetivos cuantitativos podrían ser: "alcanzar x visitas a la semana antes de x meses" la mas sencilla, o "conseguir que un x% de las visitas se conviertan en clientes antes de 1 año" o "conseguir que un x% de nuestras ventas totales anuales provengan del medio Internet".
Es importante dedicarle un tiempo a pensarlos, establecerlos y a fijarlos con claridad. Antes de iniciar la marcha debemos saber hacia donde nos dirigimos, el camino a seguir sera nuestro siguiente paso.

martes, 6 de julio de 2010

Confieso que soy fan de...

La semana pasada recibí una propuesta para participar en un meme, venia de parte de mi amiga Ana y de su fantastico blog, "el espejo del marketing" así que no me he podido negar. Me proponía elegir 3 marcas de las que fuera fan y por que. El meme lo inicio Jaime Valverde en su blog, "Marketing to take away" y lo vamos a continuar por aquí.
Así que,

Confieso que soy fan de:

1.- Apple, la empresa de la manzanita ha conseguido introducirse en nuestras vidas de forma lenta pero segura. Apple era una marca para profesionales del diseño, complejo de uso y nada compatible con el resto del mundo. Empezaron con el Ipod, después el Ipod Touch, el Iphone y ya van por el Ipad, despertando pasiones cada vez que se lanza al mercado una novedad. Tanto es así que ya todos sabemos que nuestro próximo ordenador de sobremesa sera un Mac.

2.- Hugo Boss, me gusta esta marca porque no es necesario ser modelo para poder llevar un traje suyo. Además sea de la talla que sea, el traje parece hecho a medida, queda perfecto.

3.- Bodegas El Nido. Me encanta todo de esta marca, en ella se unen mi pasión por el marketing y por el vino. Un vino de altísima calidad, calificado con la máxima puntuación por el guru norteamericano, Robert Parker. Una esmerada selección de la botella, mas alta y mas oscura de lo normal, como para esconder un gran secreto y un cuidado diseño de la etiqueta y la contraetiqueta, muy coherente con toda la imagen corporativa de la bodega. Y todo esto en una D.O. "menor" como es Jumilla. Un 10 a Bodegas el Nido y a la D.O. Jumilla por sus grandes vinos, por degracia mas apreciados fuera que dentro de España. Yo personalmente he encontrado vinos de Yecla (Viña al lado de la casa), en Mugaritz (4º mejor restaurante del mundo) y no asi en Murcia. Que gran error...

Bueno y contestado el meme, paso la pelota a @pacoviudes y @CrisAlcazar, dos murcianos que de esto saben mucho...